Adoptar modelos digitales en los equipos de ventas, uno de los principales desafíos para las empresas B2B

Adoptar modelos digitales en los equipos de ventas, uno de los principales desafíos para las empresas B2B

Por:  Marcelo Pineda
Senior Manager Marketing & Communications, Andean & Northern Clusters,
Lumen Technologies, LATAM

 La pandemia y el distanciamiento social han hecho de la digitalización una de las primeras necesidades para las ventas de los negocios B2B. Esto se debe a que, a diferencia del marketing de consumo, que busca transmitir un mensaje orientado al cliente final en el ciclo de decisión de compra, el marketing B2B está centrado en un producto industrial que se mueve hacia un entorno cada vez más complejo en un mercado más influenciado por los avances tecnológicos y la transformación digital.

La tecnología está cambiando los hábitos de consumo y la forma de interactuar de las empresas con sus clientes. En este contexto, uno de los principales desafíos para los negocios B2B es adoptar modelos digitales desde sus equipos de venta.

Hacer cambios drásticos en el modelo de ventas de una empresa, como los que han sido implementados por el distanciamiento social, representan un gran reto porque implican una reconfiguración del mindset digital de todos los ecosistemas del negocio.

El mindset digital es el poder de la reinvención y adaptación de las personas a los procesos que trae consigo la 4ta Revolución Industrial, esta era de transformación impulsada por las tendencias tecnológicas actuales. Es una mentalidad que lleva consigo tener habilidades y capacidades para aprovechar las nuevas herramientas e innovar.
¿Y cómo es que se puede adoptar este mindset digital en todos los ecosistemas de una empresa?

Uno de los recursos más importantes para que una empresa empiece una transformación digital es el talento humano. Para lograr un cambio en su modelo es fundamental empezar desde arriba.

Desde el más alto liderazgo de la compañía se debe alentar a adoptar las nuevas herramientas y puntualizar los beneficios de su uso. Dar el ejemplo en el desarrollo de las habilidades para mostrar que los cambios, aunque no son fáciles para nadie, son algo a lo que todo mundo puede adaptarse.

La fuerza de ventas es el corazón de la compañía y por ello es vital acompañar a los equipos en el desarrollo de estas habilidades con programas de formación y capacitación. Nadie se convierte en especialista en pocos días y entender el valor agregado de estas herramientas lleva tiempo.

Las herramientas de prospección y de recopilación y análisis de datos son aliados indispensables en el proceso de venta digital, que permitirá a los equipos de venta alcanzar sus metas comerciales de forma innovadora.

Por último, además de entender la forma en la que se puede llevar a cabo la adopción de modelos digitales para empresas B2B, es importante considerar todos los beneficios de adquirir este mindset digital para este tipo de firmas.

Entre las ventajas de adquirir modelos digitales fundamentados en una estrategia de marketing B2B se encuentran el especializar y segmentar aún mejor la oferta del producto o solución industrial al tener una mejor comprensión de las audiencias, innovar en el desarrollo de producto con el análisis de datos recabados y ganar posicionamiento de mercado a partir de un enfoque acotado a audiencias meta específicas.

Definitivamente, la digitalización del modelo de ventas es fundamental para que un negocio B2B sobreviva en la complejidad del entorno actual a pesar de los desafíos. Las herramientas digitales son la clave para llevar este tipo de negocios a tener el mayor crecimiento que jamás hayan tenido.

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Ana Teresa Delgado de Marin

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